Когда нанимать маркетолога и продавцов?

Описание

Кого нанять первым для воплощения своих замыслов с целью грандиозного обогащения - продавцов, продакт-менеджера или маркетолога? Кто принесёт сразу пользу и бабло?

#маркетолог #продавец #чтоделать

= = = = =

Связаться с автором / запросить консультацию:
https://vk.com/ag_80
https://www.linkedin.com/in/alexey-gryatskikh-8aab7b46
whoyarketing@zohomail.eu

МХ (Маркетинг-Whoяркетинг, он же Маркетинг-Хуяркетинг) в Telegram: https://t.me/marketinghuyarketing

МХ на VC: https://vc.ru/u/616058-aleksey-gryackih
МХ на Medium: https://marketinghuyarketing.medium.com/
MX in English: https://medium.com/@schmarketing

= = = = = =

Представим, что вы типичный стартапер, собственник или директор с идеей нового проекта или продукта. Причем продукт или проект у вас нацелен на сектор B2B или B2G. То есть на корпоратов или госов. С хорошим средним чеком и со схемой "клиент однажды - клиент почти навсегда". И вот у вас возникает типичный вопрос: кого нанять первым для воплощения своих замыслов с целью грандиозного обогащения - продавцов, продакт-менеджера или маркетолога? Кто принесёт сразу пользу и бабло?

Сначала к практике. Подавляющее большинство выбирает найм продавцов - и это вроде бы очевидно. Чтобы получить денежку на счёт, надо продавать. Однако на деле заканчивается это следующим: продавец суетит с "голой задницей", не имея ни внятной продуктовой линейки, ни внятного сайта, ни описаний продуктов, ни скриптов, ни референсных клиентов, ни юз-кейсов, ни понимания целевой аудитории. То есть действуя как в том известном меме про собачек.

И так как у вашего продавца скромный fix + жирный процент со сделок, то продавец ваш оказывается с голой жопой не только в плане поддержки, но и в плане собственного дохода. Потому что с "голой задницей" продавать сложный продукт крайне тяжело. В итоге ваши продаваны - большая часть которых в B2B ещё и профнепригодны - начинают люто истерить на второй-третий месяц работы, требуя им срочно докинуть лидов или ещё как-то помочь. Попутно смотря на сторону, думая, куда бы срулить.

Заслышав слово "лиды" и понимая, что ща придется по кругу искать новых продавцов, рашнбизнис нанимает "маркетолохов", которые включают классику Бизнес-молодости. То есть директ-таргет-инстаграм-упаковку-лендинг. Что естественно, помогает весьма относительно: лидов мало, качество их под вопросом, а продавцы всё равно продолжают люто истерить.

А теперь как по уму. Сначала надо:

ПЕРВОЕ. Понять как сформирована и описана продуктовая линейка. Пока просто в Ворде и Экселе. Пригодно ли это для восприятия клиентами и продавцами?

ВТОРОЕ. Оценить, понимаешь ли ты, как думает твоя целевая аудитория, смогут ли они понять твой продукт или услугу, сколько там ЛПРов, кто может быть за сделку, а кто будет её блокировать.

ТРЕТЬЕ. Оценить, есть ли у тебя готовая клиентская база, есть ли четкое понимание где её взять, как на неё выходить и с каким конкретно предложением.

ЧЕТВЕРТОЕ. Оценить, готов ли у тебя минимальный комплект сопроводиловки - сайт, презы, юз-кейсы, прайс-листы, типовые КП, скрипты для продаванов, ответы на возражения и типовые вопросы.

ПЯТОЕ. Проверить, сформированы ли оферты / типовые договора / условия поставки / условия пробного использования / условия оплаты-постоплаты и закрыты ли прочие юридические, финансовые и организационные вопросы. Особенно если собираешься работать на зарубежную ЦА.

ШЕСТОЕ. Оценить, готова ли контора в плане обеспечения минимально необходимого качества продукта, услуги или поставки - и готова ли она в плане емкости, если будет рост потока заказов.

СЕДЬМОЕ. Проверить, есть ли кому обучать продавцов продукту и прочему на минимально должном уровне.

Если хотя бы на первые 6 вопросов ответ положительный - бежишь нанимать продавцов и искать партнеров. Если нет – сначала разберись с этим барахлом.

Не можешь сам - найми маркетолога (НЕ лидодрочера и не БМ-овца), найми продакта, найми зама генерального и так далее. И только когда будет ясно, что уже дерьмишко лопатой почти раскидано, вот тогда беги на поиск продавцов.

Да, это означает, что пару-тройку месяцев вы вообще ничего не будете пытаться продавать и не будете тратить деньги на рекламу. Звучит дико страшно («как это не продавать и не сливать бабки в рекламных кабинетах?») - но как есть. Иначе - смотри пример ранее.

Когда можно с самого начала нанимать продавцов? Когда по факту вашу бизнесу не нужны маркетологи и продакт-менеджеры, а прочая рутина готова. То есть у вас простое и понятное УТП, а процессы отлажены. Скажем, вы продаете гвозди или щебенку приличного качества волшебным образом дешевле на 5-10%, чем в среднем по больнице. Но если вы продаёте, недайбохх, ОЙТИ-решения расейским корпоратам или госам - сделайте, черт возьми, по уму сразу.

= = = = = =

Как расписать критерии выбора клиентов и стратегию бизнеса из полученного списка:
https://vc.ru/marketing/173048-marketing-v-sfere-finansov-b2b-i-slozhnyh-uslug-4-kak-ponyat-pochemu-klienty-vybirayut-ne-vas-i-kak-eto-ispravit